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  • 2偶尔光临°
发表于 2012-6-18 21:10:45 |显示全部楼层
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  一:完美的开场白
  我讲的是“完美”开场白,一字不差千锤百炼,那是顾客给你的第一印象,顾客永远不会第二次给你第一印象。我们做个不恰当的比喻:小姐要被选中做服务,先要有端庄的外表,第一印象被吸引才有机会宽衣,有宽衣才有生意可做。试想下开场你都吱吱呜呜,给顾客极不专业的感觉,没有办法快速建立信赖感,销售就是贩卖信赖感。所以我在训练机构员工的时候,不要求所有话术全背会,但开场一定是要求严格,除了在文字上做到一字不落,包括声音,语气,节奏都给顾客焕然一新不可抗拒的感觉,感觉挂你电话就是一种伤害,就是一份内疚。我们一定和10086,10010等大企业的客服通过话,一听就知道是就是大公司,相当专业有素养。所以假如你业绩不够好,请脚踏实地从最简单最初的开场白开始,我再强调,一定是堪称“完美”的开场白。
  二:善用假设问句
  细节决定成败,一个微小的细节会直接影响顾客愿不愿意与你互动沟通。我时常在讲电话营销一定要懂得与顾客互动,不可一个人天花乱坠的讲,销售是了解顾客需求并满足的过程,很多销售人员犯了致命错误,盲目介绍产品,讲的特别好,但你讲的好未必是顾客认为的好,所有口才好会讲的人不一定是会卖的人,销售凭的是脑袋而并非嘴巴。那应该怎么办呢?应该主动去了解顾客需求,了解顾客需求最好的方法就是问,而最好的问问题方法就是用假设问句。那为什么有时候你也问顾客了,顾客却没有和你互动回答你的问题,因为你问的很直接,所有人都要为自己讲的话负责任,你很直接问顾客当然顾客不会轻易回答你,但在一种情况下顾客是很容易回答你的,就是假设的状态下,因为那样的状态会让顾客消除了戒备心理,不会让他感觉你有推销之嫌,我们做个比较你就知道我要表达的意思了:
  a:某某顾客,这次您是要安排几位来参加我们的课程呢?
  b:某某顾客,假如你要安排这次培训的话,是安排几位过来呢?
  a:某某顾客,您这次要培训员工哪方面呢?
  b:某某顾客,假如要培训的话,您认为培训员工哪方面会对您的帮助比较大呢?
  一比较你就知道顾客会容易回答那一种方式。我的要求是习惯性的用假设问句,你就发现顾客很容易和你互动,它是沟通的润滑剂。
  三:认同成交模式
  这是一套解除顾客反对意见的模式,原则是:顾客所有的反对意见,记住第一句一定是认同,最后一句一定是二选一成交。为什么要认同?顾客都不喜欢被说服成交,都需要有认同感,但认同不是一味认同,认同完之后要有“反击”,以柔克刚,借力打力,你可以用打太极拳去理解。试想下假如沟通的时候你和顾客成对峙状态,一味反驳顾客,都最后一定是双输,只能招来顾客挂你电话的悲剧。如何不想让顾客快速挂你电话,争取沟通时间,就是站在顾客的角度认同顾客,再心平气和的给以“反击”。最后还有一个最关键的步骤就是成交,有些电话营销人员反对意见解除的很好,顾客也被说服的差不多了,可到最后冷场了,不知道成交。记住了,所有反对意见解除完最后一句一定是成交,并且是二选一成交,要不然辛辛苦苦若干年,一夜回到解放前。至于二选一成交的魔力我就不做过多讲解了,看看赵本山老师的小品《功夫》里的片段:先杀猪还是先杀驴?效果不言而喻。
  六:做到永不变脸
  永远不因别人的态度而改变你对别人的态度,这是优秀素质的表现。你给顾客打电话,开始他可能会骂你,拒绝你,不理解你,但因为你的一贯好态度会让顾客到最后被你折服,但是有些人由于情绪受影响就和顾客在电话里骂起来了。我也时常做个形象的比喻:假如一个乞丐打你一下,你会和他拼命吗?当然不会。一个人没素质骂你,倘若你也跟着计较,那你又有什么素质呢?你和他是一样一样的。过去两个冤家在独木桥相遇了,其中一个人说:我不会给一条狗让路的。没想到对方很智慧的回应了一句:但是我会的!仔细想想其中的含义吧。世界上最厉害的沟通高手当属弥勒佛,不管世人如何与他发泄,倒苦水,他始终一个表情,笑迎天下!
  销售就是交朋友,俗话说:买卖不成仁义在,要懂得广结人缘,建立信誉。

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